Cuando lo que vendes es una historia

En mis andanzas por San Francisco estoy teniendo la oportunidad de conocer a mucha gente interesante. Una de estas personas es un mejicano que lleva más de 30 años viviendo en EE.UU. y que el otro día me contó la idea del negocio que tiene en mente: organizar viajes exclusivos a una zona específica de México donde se elabora el mezcal.

Estuvimos hablando un rato de diferentes detalles, como el tipo de público al que se dirigía, los contactos que tenía, la duración de los viajes, etc. Él estaba centrado en la pura operativa del negocio, la logística del mismo podríamos decir. Tal vez por eso se sorprendió cuando le dije que lo que él estaba vendiendo no era un viaje, ni siquiera una bebida… Lo que estaba vendiendo era una historia. La historia de unas personas que van a México en busca de la pureza, autenticidad y artesanía del Mezcal y que, como parece evidente, regresarán de este viaje con un conocimiento más auténtico y cercano del país vecino. Un viaje que les transformará de alguna forma. La historia que estas personas se traerán consigo y que luego podrán contar y revivir junto a sus familias y amigos es lo que realmente se está vendiendo en este negocio y donde creo reside el valor auténtico para el cliente.

Finalmente creo que le convencí de mi punto de vista que, si bien no es lo único que hay que tener en cuenta, puede ayudar a fijar la estrategia de comunicación y posicionamiento del negocio. ¿Próximos pasos? Darle forma a esa historia: ¿quién es el protagonista? ¿qué busca? ¿qué se encontrará en su camino? ¿cómo regresará de este viaje? ¿cómo le habrá transformado? Preguntas y más preguntas que habrá que ir contestando para dar forma a esa historia que queremos trasladar a nuestro público… Pero esto, es otra historia.